Warum Autokauf in den USA so seltsam ist

By | May 1, 2022
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Aber wenn Sie ein neues Auto kaufen möchten, müssen Sie zu verschiedenen Geschäften für verschiedene Marken gehen. Der Ford-Laden gehört jedoch nicht Ford, und der Toyota-Laden gehört nicht Toyota. Sie gehören anderen Unternehmen, einigen großen und anderen kleinen, aber sehr selten gehören sie der Firma, die ihren Namen über der Eingangstür hat.

Was noch bizarrer ist, wenn ein neues Autounternehmen ein eigenes Geschäft eröffnen und direkt an Kunden verkaufen möchte, ist dies in vielen US-Bundesstaaten illegal. Wenn ein etablierter Autohersteller damit anfangen will, ist das praktisch überall in Amerika illegal.

Aber wie kam es dazu? Warum ist dieses System so resistent gegen Veränderungen?

Die Gründe haben mit der Komplexität der Transaktion zu tun (ein Auto zu kaufen ist komplizierter als der Kauf eines Kühlschranks oder einer Hose), aber auch mit dem explosiven Wachstum der Branche in den Anfangsjahren.

Eine spezifische Lösung für ein spezifisches Problem in einer bestimmten Zeit

Um zu verstehen, warum wir Autos im Gegensatz zu anderen Waren in Amerika kaufen und verkaufen, müssen wir auf die verrückten und oft brutalen Anfänge der amerikanischen Autoindustrie zurückblicken

In den späten 1800er und frühen 1900er Jahren sahen Sie vielleicht ein Auto, das vor dem Gemischtwarenladen geparkt war, und der Angestellte im Inneren nahm gerne Ihre Bestellung entgegen.

Rund um Mannheim, Deutschland, fuhr Bertha Benz die Erfindung ihres Mannes Karl, den Benz Patent-Motorwagen – der als das erste Auto mit Verbrennungsmotor der Welt gilt – und nahm Bestellungen von neugierigen Passanten entgegen. Eine Zeit lang verkaufte Sears den Sears Motor Buggy über seinen Versandkatalog.

Einige Unternehmen verkauften Autos sogar mit einem buchstäblichen Ratenzahlungsplan. Die Kunden bestellten jeweils ein oder mehrere Teile, die per Post geliefert wurden, und konnten im Laufe der Monate ihr eigenes Auto zusammenbauen.

Einige unternehmungslustige Geschäftsleute wurden hauptberufliche Autohändler. William Metzger, der 1898 in Detroit mit dem Verkauf von Elektro- und Dampfautos verschiedener Marken begann, wird gewöhnlich als erster Autohändler bezeichnet.

„Das war eines der großen Probleme in den ersten 10, 15 Jahren oder so der amerikanischen Automobilindustrie“, sagte Matt Anderson, Kurator für Transportwesen im Henry Ford Museum. “Was ist das beste Modell, um Autos an die Öffentlichkeit zu verkaufen? Und es wurden alle möglichen Dinge ausprobiert.”

In diesen frühen Tagen tauchten überall Autofirmen auf, obwohl viele schnell pleite gingen. Aber mit den wenigen gelang das, denn die Produktion schoss in die Höhe. Laut einem Artikel von Thomas Marx aus dem Jahr 1985 in der Zeitschrift Business History Review stieg die US-Autoproduktion von 4.000 Einheiten im Jahr 1900 auf 1,9 Millionen im Jahr 1920.

Insbesondere ein Unternehmen stellte so viele Autos her, dass noch mehr Innovationen erforderlich waren, um alle Verkäufe zu bewältigen. Diese Firma war Ford Motor Co. und das Auto war das Modell N.

Ford produzierte von 1906 bis 1908 6.000 Modell N in einem Jahr, eine erstaunliche Zahl zu seiner Zeit. (Das Model N. war ein Vorgänger des weitaus bekannteren Ford Model T.)

Obwohl Ford noch nicht begonnen hatte, ein bewegliches Fließband zu verwenden, baute und verkaufte es immer noch so viele Autos – einschließlich anderer Buchstaben des Alphabets –, dass das Unternehmen begann, ein Netzwerk von Händlern zu rekrutieren, um alles zu handhaben.

Während Henry Ford die Entwicklung und Produktion von Autos beaufsichtigte, kümmerte sich sein bekanntermaßen jähzorniger Geschäftspartner James Couzens um Finanzen und Vertrieb. Er rekrutierte unabhängige Händler in dem Glauben, dass jemand am härtesten arbeiten würde, wenn er für sich selbst arbeitet.

Aber er hat es ihnen nicht leicht gemacht.

Henry Ford (rechts) und David Gray, Vorstandsmitglied der Ford Motor Co., in einem Ford Model N vor der Piquette Ave.  Pflanze, Anlage.

Laut Douglas Brinkleys Buch „Wheels for the World“ mussten Händler 50 % des Wertes eines Autos im Voraus bezahlen, wenn sie für ihren Bestand bestellten, und die andere Hälfte, wenn es an sie geliefert wurde. (Andere Autohersteller boten mildere Bedingungen an.) Er verlangte auch, dass die Händler Fords ausschließlich verkaufen, sagte Ford Motor Co. Historiker Ted Ryan.

Henry Ford selbst forderte, dass die Händler Teile bereithalten sollten, um Ford-Autos bei Bedarf sofort warten zu können, und dass Ford-Händler weiterhin repräsentativ und sauber gehalten werden sollten.

Angesichts des zu verdienenden Geldes sprangen die Händler gerne ein und verkauften nur Fords. Wie Kanäle, die für die Wasserversorgung gegraben wurden, waren diese Vertriebskanäle weitgehend vorhanden, als das Modell T, das in Millionenhöhe hergestellt werden sollte, den amerikanischen Markt zu überfluten begann.

Laut dem Buch „The Automobile Age“ von James Flink gab es 1908, als das Modell T in den Handel kam, 253 aktive Autohersteller in den Vereinigten Staaten. Bis 1929 waren es nur noch 44. Selbst bei 44 Autoherstellern wurden 80 % aller Autos, die in diesem Jahr in den USA verkauft wurden, von nur drei Unternehmen hergestellt, Ford, General Motors und Chrysler. Sie alle folgten dem Beispiel von Ford, über Franchise-Händler zu verkaufen, die nur ihre Marken verkauften. Die anhaltende Nachfrage nach Autos und ihre relativ hohen Kosten machten dies möglich.

Mitte des 20. Jahrhunderts hatten Autohändler echten politischen Einfluss und halfen bei der Verabschiedung von Gesetzen, die ihre unabhängigen Unternehmen vor Übergriffen durch große Autohersteller schützten.  Hier zeigt ein Verkäufer den Motor eines Chevrolet Master von 1937.

„Sie hatten die Macht, Markenexklusivität zu fordern, teilweise weil ein Händler mit nur einer Marke überleben konnte“, sagte Brian Allan, ein langjähriger Manager im Autoeinzelhandel und jetzt Präsident von Hyrecar, einem Unternehmen, das Fahrgemeinschaftsfahrer bedient. “Das ist im Vergleich zu anderen Arten von Produkten sehr machbar.”

Die Komplexität der Autoverkaufstransaktion, was die Inzahlungnahme, den Weiterverkauf des gebrauchten Modells des Besitzers und den laufenden Service betrifft, bietet sich auch das Vertrauen auf ein externes Spezialunternehmen an, wie der berühmte frühere GM-CEO Alfred Sloan, Jr., in seinem Buch „Meine Jahre bei General Motors“ erklärt.

„Die Organisation und Überwachung der erforderlichen Tausende von komplexen Handelsinstituten wäre für den Hersteller schwierig gewesen“, schrieb er in seinen 1963 veröffentlichten Memoiren.

Die Macht der Händler

Autohändler waren lange Zeit weitgehend den Autoherstellern ausgeliefert. Ein Autounternehmen könnte praktisch aus einer Laune heraus entscheiden, einem anderen Geschäft zu gestatten, das seine Autos verkauft, direkt an einem bestehenden Standort die Straße hinunter zu eröffnen. Oder der Autohersteller könnte sich einfach dafür entscheiden, ein Autohaus von neuen Beständen abzuschneiden.

Aber nach ein paar Jahrzehnten begannen die Autohändler, ihre eigene Macht auszunutzen, sagte Anderson von The Henry Ford.

Ein Autohändler gehörte normalerweise zu den größten lokalen Unternehmen in seiner Gegend. Autohändler zahlten Steuern, sie sponserten lokale Veranstaltungen wie das Little League Team und die Parade zum 4. Juli. Und sie trugen zu politischen Kampagnen und den Eigentümern bei kandidierten sogar selbst für ein Amt. Es dauerte nicht lange, bis die staatlichen Gesetzgeber im ganzen Land Gesetze verabschiedeten, um sie vor Missbrauch durch diese großen Autokonzerne zu schützen.

„In den vierziger und fünfziger Jahren gab es diese Art von Tante-Emma-Autohändlern, die sich darüber beschwerten, dass sie von den ‚Großen Drei‘ ausgenutzt würden. [Detroit automakers]“, sagte Daniel Crane, Professor an der juristischen Fakultät der Universität von Michigan. „Und so führte dies zu dieser Reihe von Händlerschutzgesetzen.“

GM war fast ein Jahrhundert lang Amerikas größter Autohersteller.  Es wurde gerade von Toyota entthront

Diese entsprechenden finanziellen und politischen Kräfte haben eine Art gegenseitige Anziehungskraft geschaffen, die Autohändler und Autounternehmen seit vielen Jahrzehnten verbindet.

Es hat auch andere davon abgehalten.

Diese Gesetze sollten große Autohersteller wie General Motors und Ford davon abhalten, eigene Läden zu eröffnen. In vielen Bundesstaaten würden die Gesetze so ausgelegt, dass auch Start-ups wie Tesla, Rivian und Lucid keine eigenen Stores eröffnen, sagte Crane, obwohl sie damit nicht gegen bereits etablierte Franchise-Händler antreten würden.

Einige sagen, dass es sehr gute Gründe gibt, traditionelle Franchise-Händler zu schützen. Autohäuser bleiben wichtige wirtschaftliche Säulen in ihren Gemeinden, sagte Erin Kerrigan, Geschäftsführerin von Kerrigan Partners, einem Finanzunternehmen, das Eigentümer von Autohäusern berät. All das Zeug über das Sponsoring des lokalen Little League-Teams und anderer Community-Events bleibt wahr.

Und Autohäuser, insbesondere solche mit beauftragtem Verkaufspersonal, bieten einige der wenigen Jobs, die noch übrig sind, an denen Menschen ein komfortables Mittelklasseeinkommen erzielen können, ohne einen höheren Abschluss zu erwerben.

Modell brechen

Einige neue Autohersteller wie Rivian, Tesla und Lucid arbeiten daran, dieses System zu ändern.

Sie verkaufen online und eröffnen Ausstellungsräume in Einkaufszentren, in denen Kunden die Autos sehen und mithilfe von VR-Brillen verschiedene Innendesigns ausprobieren können.

Tesla hatte einige Erfolge und ist nun in der Lage, seine Autos in vielen Bundesstaaten direkt an Kunden zu verkaufen. Andere Start-up-Autohersteller schließen sich jetzt an und versuchen, den Einfluss zu brechen, den das fest verwurzelte Franchise-Verkaufsmodell seit über einem halben Jahrhundert auf der Branche hat.

Rivian verkauft direkt an Kunden, weil das Unternehmen angesichts der Neuheit der Elektrofahrzeugtechnologie für die meisten Amerikaner sicherstellen möchte, dass die Verbraucher das Produkt verstehen, sagte James Chen, Vizepräsident für öffentliche Ordnung.

Lucid, ein weiterer Startup-Automobilhersteller für Elektrofahrzeuge, vertritt eine ähnliche Haltung und verkauft seine Autos auch direkt an Kunden über Showrooms, oft über „Studios“ in Einkaufszentren. Lucid-Kunden können die Autos ähnlich wie Teslas online bestellen.

Inzwischen passt sich die Branche auch an das Zeitalter des Internets an, da sogar traditionelle Autohersteller Websites einführen, um die Online-Bestellung und sogar den Kauf von Autos zu ermöglichen. Die Auslieferung des Autos an die Kunden erfolgt jedoch weiterhin über einen klassischen Autohändler.

Sich an Veränderungen anzupassen und sie zu integrieren, wird für Autohändler der beste Weg sein, sich zu wehren, sagte Crane. Anstatt gegen die Start-ups zu kämpfen, könnten sie mit ihnen zusammenarbeiten.

„Es muss eine große Diskussion mit mehreren Interessengruppen geben, die zu einer Art Rahmen für die Zukunft führt, der viel mehr Flexibilität ermöglicht“, sagte er. “Es gibt den Händlern auch echte Hoffnung, in Zukunft teilnehmen zu können.”

Korrektur: Eine frühere Version dieser Geschichte hat den Nachnamen von Brian Allan falsch geschrieben.

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